曾經(jīng)，某些銷售文章中，同行會(huì)列出2個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

問(wèn)題出在哪里？這兩組數(shù)據(jù)表明供應(yīng)商和銷售主管們經(jīng)常用這兩個(gè)數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明采購(gòu)商并不想跟銷售有太多接觸。

然而這并不是真的。

RAIN集團(tuán)銷售研究中心近期做了一個(gè)調(diào)查：他們研究了488位B2B買家，這些買家代表了25個(gè)行業(yè)42億美元的購(gòu)買力。

當(dāng)他們問(wèn)：

他們發(fā)現(xiàn)：

具體數(shù)據(jù)如下圖所示：

數(shù)據(jù)表明買家想要跟銷售溝通的意愿強(qiáng)烈。具體是什么時(shí)候呢？銷售應(yīng)該怎么做呢？

在B2B銷售中，買家希望在購(gòu)買過(guò)程中聽到銷售的意見或者建議。而在這個(gè)階段的早期，我們稱之為“Dissatisfaction”，讓銷售看不出他們是否具有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向。實(shí)際上，他們的購(gòu)買心態(tài)大多數(shù)處于以下兩種：

如何解讀？

買家常常對(duì)于流程耗時(shí)太長(zhǎng)、成本太高的產(chǎn)品持有保留意見，他們想解決問(wèn)題，但很多時(shí)候沒(méi)有時(shí)間和精力花費(fèi)在那兒。如果賣家對(duì)客戶產(chǎn)品所在的行業(yè)有所了解，買家是很樂(lè)意跟銷售溝通的。

能夠解決問(wèn)題只是會(huì)觸動(dòng)買家下單的一個(gè)原因，另一個(gè)原因也同樣重要：尋找未來(lái)更多的可能，更好的發(fā)展前景。

采購(gòu)商在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候總是希望能找到成長(zhǎng)和改進(jìn)的方法，來(lái)使他們的公司變得更好。經(jīng)過(guò)調(diào)查表明，71%的采購(gòu)商希望能在購(gòu)買過(guò)程中聽到有價(jià)值的意見，而不是一味的聽你“吹噓”自己的產(chǎn)品和公司有多好。68%的采購(gòu)商希望銷售能夠主動(dòng)帶著有價(jià)值的信息跟他們聯(lián)系。

銷售如何做？

我們問(wèn)買家會(huì)影響他們整體購(gòu)買決策的因素是哪些。高達(dá)92%的買家表示，如果銷售能讓他“加深對(duì)需求的理解”，那么他們的購(gòu)買決策會(huì)被影響。

這里的關(guān)鍵詞是deepen。在你跟客戶溝通的前期，你不僅要證明自己了解買家的需求，還要對(duì)此做出自己的分析，深化對(duì)需求的理解，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

如今的買家可能對(duì)你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比你自己還了解，他們可能會(huì)自己做研究，然后再?zèng)Q定是否需要跟你見面或者進(jìn)一步溝通。但買家仍然希望賣家可以幫助他們用一些新的方式思考他們的需求，將他們?cè)械南敕ǚ旁谝贿?，重塑或重新定義他們的需求，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)真的是具有極大的誘惑力。

而往往能做到這樣的銷售，都是最終脫穎而出能夠獲得訂單的人。

請(qǐng)暫時(shí)忘記你過(guò)去已經(jīng)知道的一些技巧，盡早的出現(xiàn)在客戶面前并與他們溝通。

87%的買家表示，只有善于咨詢，深化對(duì)他們需求理解，并且在他們想要采購(gòu)的階段盡早與他們聯(lián)系的銷售，才有最大的可能獲得最大的訂單。

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