很多外貿(mào)人，包括很多做了很多年的老人，都會遇到這樣一個問題，一年分為了大月和小月，大月里面客戶很多，簽單不少，忙的焦頭爛額，甚至煩躁透頂；小月里慘淡冷清，不僅沒有簽單，連個有意向的客戶都沒有，閑的心里發(fā)慌，急的抓耳撓腮！

怎么會這樣，其實很簡單，缺乏積累的想法，不善于積累客戶，培養(yǎng)客戶！始終認(rèn)為發(fā)郵件才是外貿(mào)工作，不愿意把時間花到找客戶和發(fā)郵件之外！其實也是對于發(fā)開發(fā)信寄予了太高的期望！

之前已經(jīng)寫過一個培養(yǎng)客戶的帖子，是因為我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的外貿(mào)人把精力放到了客戶尋找，發(fā)開發(fā)信上，而忽略了客戶后期的維護(hù)和跟蹤！

尋找客戶郵箱，發(fā)送開發(fā)信是一個碰客戶的過程，既然是碰，就要看運(yùn)氣，運(yùn)氣好，每個月都能碰到，運(yùn)氣不好，三四個月碰不到，三四個月不出單，這種煎熬對于業(yè)務(wù)來說簡直是如熱鍋上的螞蟻！

要避免過度依賴于這種不靠譜的“碰”，就要想一下其他的辦法，有什么辦法呢？

我們的目的是每個月都能有單做，不管大小，即便沒有簽單，也有非常有意向的客戶為下個月做積累！這種狀態(tài)不僅僅能為自己賺錢，更讓自己每一天都充滿干勁，杜絕那種渾渾噩噩的感覺！

要想這樣，就要求外貿(mào)人在找客戶發(fā)開發(fā)信的同時進(jìn)行以下工作：

統(tǒng)計你發(fā)出去的所有郵件，建一個表格就好，表格上面內(nèi)容主要是郵箱來源，聯(lián)系電話，負(fù)責(zé)人，第一次發(fā)開發(fā)信的時間，發(fā)開發(fā)信的內(nèi)容，是否有回復(fù)，是否有網(wǎng)站，是否有其他的信息。不知道有多少人做了這個工作，我相信很大一部分都是發(fā)了就不管了，然后再重新的尋找郵箱，就如同黑瞎子掰玉米……這些內(nèi)容有些未必能馬上知道，很多是需要后續(xù)補(bǔ)充的，而這些內(nèi)容對于后期我們對客戶的分析有非常重要的作用！

好好經(jīng)營你的收費b2b，當(dāng)然如果你苦逼，沒有，那么就注冊些免費的b2b，老板不出錢，你就得自己出點力了！如何經(jīng)營收費的b2b，無非就是數(shù)量加質(zhì)量，數(shù)量就是多發(fā)產(chǎn)品，質(zhì)量呢就是找對關(guān)鍵詞，多用長尾關(guān)鍵詞，寫好產(chǎn)品描述的前幾句話，因為搜索引擎截取描述的時候就是前面的幾句話，這些話如果能夠清晰的表達(dá)你的產(chǎn)品優(yōu)勢，客戶會更有意向打開你的網(wǎng)站！

免費b2b到底有沒有效果？我其他的人不敢說，我身邊的幾乎所有朋友都從免費的b2b接過單，從化工到機(jī)械到小玩意，注冊b2b有很多技巧，盲目的去擴(kuò)充不是好事。

分析你客戶的公司情況，這是一個龐大而枯燥的工程，就是拿著第1點里客戶的名稱，公司的郵箱，去搜索，如果有網(wǎng)站最好，去了解公司情況，要了解那些內(nèi)容呢？

表面上來看，是否還經(jīng)營你的產(chǎn)品，你查的信息萬一過時了，客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)行了怎么辦，你再發(fā)郵件也無效。看你所拿到的郵箱是否出現(xiàn)在網(wǎng)站上，這個問題很現(xiàn)實，我曾經(jīng)去推銷，然后發(fā)開發(fā)信聯(lián)系了一年，客戶看來是煩了，說我已經(jīng)辭職兩年了，你怎么還給我發(fā)？

網(wǎng)上是否有大量的這個公司的求購信息，你要知道，如果有大量的求購信息，就意味著，他收到了n多封報價，你就要琢磨一下如何報價，如何吸引他了！

還有一種情況，我遇到過某些客戶，2012年以前很多求購信息，到了2012年沒了，這個時候你應(yīng)該做出判斷，這個客戶中間是不是沒有采購？這些年原材料的變化，價格的變化，是不是非常大？是不是應(yīng)該告知客戶，免得客戶因為不懂行情直接把你做掉了？

分析你要聯(lián)系的人的身份情況。一般來說，網(wǎng)上直接存在的郵箱很大一部分是銷售的郵箱，絕大部分銷售看到推銷的郵件是要弄死的，所以造成了絕大部分的開發(fā)信無效，這個時候我們需要拿到采購的郵箱，如何拿到，我提出過幾種方法，大家可以直接搜我曾經(jīng)的文章：如何通過銷售郵箱拿到采購郵箱。

如果你確認(rèn)聯(lián)系人是采購或者老板，或者無論通過何種方式拿到了采購或者老板的郵箱，不要急著發(fā)郵件，先拿他們的郵箱去網(wǎng)上搜索。

搜索什么呢，只要出現(xiàn)這個郵箱的信息，一律瀏覽。放心，其實信息不會很多，不會浪費你很多時間。如果你夠幸運(yùn)，找到了很多他的個人信息，那么你賺翻了，這些都是你的利器，人都會對熟悉自己的人感興趣，這是心理學(xué)的基本常識。不能太刻意的告訴他我是搜到你信息了，我會不經(jīng)意的提一句，我也喜歡旅游，我也喜歡曼聯(lián)等等。這方面的東西，我也寫過了。

改變原有的發(fā)開發(fā)信的模式，向開發(fā)信要效率。既然要發(fā)，就要認(rèn)真的發(fā)，不能當(dāng)成任務(wù)，只追求數(shù)量，你可以每天隨便發(fā)幾十封，但是一定要靜下心來精發(fā)上幾封，一個是碰，一個是養(yǎng)，碰的結(jié)果一目了然，養(yǎng)卻是可以積累很久！

你研究完了，發(fā)現(xiàn)某些客戶絕對有潛力，有合作機(jī)會，因為他們真的需要，發(fā)郵件如果不回，一個電話過去！如何打電話，我也寫過了，不再多說。 

尋找客戶的時候，不要試圖尋找到直接的購買客戶，當(dāng)然能找到最好，最有針對性，但是競爭也最激烈，有一些小客戶群體可能受騷擾比較少，值得你培養(yǎng)的！

跟蹤客戶，這是永恒的主題，絕大部分的客戶都是通過跟蹤拿到的，一次就成單的客戶少之又少。所以誰的跟蹤工作做的好，誰就會取得最好的成功。跟蹤客戶的方法太多了，我也寫過。

跟蹤不是要讓把所有的客戶再群發(fā)一遍郵件，而是分清輕重，如何分？那就是用到了上面的分析客戶了，通過分析，你認(rèn)為這個公司一定需要的，這個聯(lián)系人一定是采購的，以前有過深入溝通的，只要有其中一個條就可以列為重點客戶去跟蹤。不僅僅是郵件包括電話，而且一定要署名，對方叫什么，你必須知道！

尋求交換信息，你的收費平臺畢竟少，但是如果大家的收費平臺一集中，每個人為你搜索一個客戶（當(dāng)然你也要為別人做貢獻(xiàn)），你會有多少客戶，我們現(xiàn)在一直有這樣一個圈子，各種的收費平臺，收費平臺一般都會有這樣一個提示，你去查看某人的資料，他會寫著最近一次登陸是什么日子，那么先重點跟進(jìn)近期有過登陸的。互通有無！

這樣，具體的配合工作下來，可以基本上保證你在群發(fā)郵件碰客戶的同時，培養(yǎng)一些后續(xù)爆發(fā)的客戶，讓你的客戶數(shù)量盡快的多起來，尤其是分析客戶之后，了解越多，把握越大，溝通就越容易，哪怕不能馬上合作，至少你會得到某些回應(yīng)，這樣對你也是一個信心的提升！

平臺出效果比較慢，尤其是免費，得三個月到半年，這個期間你可以找客戶發(fā)郵件，跟別人交換資源，來爭取到訂單！但是，還是那句話，一定要總結(jié)，要整理，要分析，這樣才能充分的利用你現(xiàn)有的資源，不然你永遠(yuǎn)都是一個從頭開始的新人！