如何讓客戶心甘情愿地下單（深度分析）

有些朋友提了這樣很有意思的問(wèn)題：“有些客戶想讓我降價(jià)，我回復(fù)了他，降價(jià)做不了，已經(jīng)是底價(jià)之類的。他們后來(lái)又過(guò)來(lái)找我，讓我按之前的價(jià)格做了，這個(gè)時(shí)候如同他們自己扇了自己一巴掌一樣?！?/p>

這種情況我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常碰到，客人要砍價(jià)，給了低價(jià)繼續(xù)砍，回復(fù)沒(méi)法做就消失。然后過(guò)段時(shí)間，或許是貨比三家后，還是覺(jué)得跟我們合作更好，于是就接受了價(jià)格，確認(rèn)了訂單過(guò)來(lái)。

乍一看貌似沒(méi)問(wèn)題啊，貌似在告誡廣大業(yè)務(wù)員朋友：很多時(shí)候無(wú)需過(guò)分遷就客人，堅(jiān)持一分錢一分貨，只要你堅(jiān)持原則，客人還是會(huì)考慮找你的。是這個(gè)意思么？

我認(rèn)為這樣理解就大錯(cuò)特錯(cuò)！明明有更好更柔和的處理手法，為什么要那么剛硬呢？不是說(shuō)堅(jiān)持價(jià)格，堅(jiān)持自我的做法不對(duì)，而是在這個(gè)思路的前提下，可以用一些技巧，用更好的方式來(lái)達(dá)到效果。說(shuō)白了，就是你賣了他，他還在幫你數(shù)錢。能做到這一步的，才是高手中的高手。

這其實(shí)是一個(gè)心理博弈，目的是讓客戶有“贏”的感覺(jué)，讓他覺(jué)得在談判中還是有所收獲，而不至于沒(méi)有臺(tái)階下，甚至覺(jué)得很沒(méi)面子。做生意，最重要的是雙方高興。對(duì)方憋著一肚子氣的情況下，就算下單給你，心里也是不自在的。

如果突然有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑出來(lái)，哪怕價(jià)格跟你一樣，他或許也會(huì)找別人。原因很簡(jiǎn)單，在你這里他覺(jué)得尷尬，在別人這里或許就沒(méi)有這個(gè)感覺(jué)。

在我看來(lái)，當(dāng)客人砍一個(gè)價(jià)格，但是我們做不了主的時(shí)候，先不要輕易拒絕，也不要粗暴地一句“我們做不了這個(gè)價(jià)格”，或者“如果你能在別的地方買到，你找別家好了”。因?yàn)檫@種話說(shuō)出去，哪怕你真的價(jià)格不錯(cuò)，聽在別人耳朵里就不是這個(gè)滋味。你可以說(shuō)，不行啊，我們做不到這個(gè)價(jià)格，因?yàn)槭裁词裁丛颉梢杂梦竦氖址?，拋個(gè)橄欖枝出去。比如跟客人說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們真的做不到，但是如果你數(shù)量可以增加一點(diǎn)，我可以再向大老板申請(qǐng)便宜2美分。

當(dāng)然，這個(gè)數(shù)量增加的手法，也是有技巧的，不能獅子大開口，惹得對(duì)方反感，那就得不償失了。

我們可以用一個(gè)實(shí)際案例來(lái)分析一下，或許更加通俗易懂。

假設(shè)客人詢價(jià)的是一條牛仔褲，你按照對(duì)方3000pcs的數(shù)量，報(bào)價(jià)5.2美元。

然后經(jīng)過(guò)兩輪砍價(jià)后，你同意5美元可以做，客人改變?cè)O(shè)計(jì)稿從1個(gè)吊卡增加到兩張吊卡，也不收取額外成本了?；蛟S客人不會(huì)接受你的價(jià)格，還是會(huì)殺價(jià)，可能要求你做到4.9美元，否則就不會(huì)下單。 在這個(gè)時(shí)候，可能很多朋友希望一步到位，答應(yīng)目標(biāo)價(jià)，讓客人訂單下來(lái)。

這個(gè)想法是沒(méi)錯(cuò)，但是實(shí)際操作中，很多客人不見得因?yàn)槟闼齑饝?yīng)目標(biāo)價(jià)就會(huì)馬上下單，反而因?yàn)槟愦饝?yīng)得過(guò)于“爽快”了，覺(jué)得這里面水分應(yīng)該還有不少，不如先晾你幾天，去套套你同行的價(jià)格看看。 

如果比你高，回頭再找你不遲。

如果比你低，那就可以以此為借口推翻先前目標(biāo)價(jià)，重新跟你談價(jià)格。

如果價(jià)格差不多，那就賭誰(shuí)沉不住氣，或許你就會(huì)繼續(xù)降價(jià)，或者給出更有誘惑力的條件。

所以這個(gè)處理手法，顯然不是最好的。這時(shí)候，更好的方法是，用一些技巧來(lái)適當(dāng)引導(dǎo)一下。

比如跟客人說(shuō)，這樣，如果您把數(shù)量增加15%，到3450pcs，我可以盡量向大老板爭(zhēng)取再降2美分，到4.98usd的單價(jià)。為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲疫@個(gè)表達(dá)有兩個(gè)潛臺(tái)詞：

第一，15%的數(shù)量不算太離譜，也在客人接受范圍里，哪怕到時(shí)對(duì)方拒絕，也有轉(zhuǎn)圜余地。但是如果你一開始就開口增加50%，對(duì)方如果拒絕，你就沒(méi)臺(tái)階下了。 

第二，故意裝腔作勢(shì)抬出大老板這尊大佛，就是潛意識(shí)里讓客人知道，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是big boss的特批了，的確是很好的價(jià)格。這就是一個(gè)心理暗示，等于暗示對(duì)方，我這個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)見底了，把老板的價(jià)格權(quán)限都全部放出來(lái)給你了，沒(méi)法繼續(xù)降了。  

如果客人同意，行吧，增加數(shù)量可以，那就3450pcs，但是你還是要給我做到4.9美元，當(dāng)然是好事。你最后“勉強(qiáng)”同意，也算一個(gè)轉(zhuǎn)圜，讓客人覺(jué)得你做了大的讓步，他有贏的感覺(jué)，覺(jué)得這個(gè)訂單賺到了，終于談下價(jià)格。

如果客人不同意，說(shuō)不行，這個(gè)數(shù)量我們確定好的，都有銷售計(jì)劃，沒(méi)法增加了。這種情況下，如果你不降到位，還是以2分錢的余地讓步到4.98，最后再磨磨唧唧幾次“勉強(qiáng)”卡在這個(gè)位置上，甚至再降1分，或許客人也差不多下單了。因?yàn)樗X(jué)得額外的福利爭(zhēng)取到了，他沒(méi)有答應(yīng)你的條件，但是你還是降了2美分，最后居然還被殺掉1美分，賺大了。

哪怕你真的扛住4.8美分到最后，客戶或許也會(huì)下單，但是他的臺(tái)階有了，你的2美分降價(jià)是第一個(gè)臺(tái)階，但是你要求增加數(shù)量他不同意，你也接受了，這是第二個(gè)臺(tái)階。這兩個(gè)臺(tái)階對(duì)客人而言，是不是比一開始就咬死價(jià)格，客人貨比三家后無(wú)奈下單，心里要舒服得多？

這個(gè)“數(shù)量臺(tái)階”，只是技巧之一；還可以同時(shí)加入“付款臺(tái)階”。比如在略微降價(jià)的同時(shí)，把付款方式稍微變得激進(jìn)一些，哪怕最后讓步，也等于主動(dòng)讓出臺(tái)階讓客戶有贏的感覺(jué)，比你直接爽快答應(yīng)，效果要好得多。

此外，這類臺(tái)階還可以有很多，大家動(dòng)腦筋跟客戶在談判中慢慢搭建吧。 其實(shí)很多時(shí)候，雖然說(shuō)無(wú)需理會(huì)別人的無(wú)理要求，可生意本身就是人與人打交道的過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，做生意要做得開心。你讓客戶開心了，你自己也能開心。你讓客戶心里不情不愿下單，那這個(gè)墻角就很容易挖，不夠穩(wěn)固。 

所以實(shí)力雖然決定一切，但是實(shí)力背后，還是需要談判的技巧和能力，還是需要很多細(xì)節(jié)的東西，很多戰(zhàn)略層面的考量。大家認(rèn)為呢？