外貿(mào)大牛在用哪些新方法開發(fā)客戶？2019最值得拓展這些渠道

原創(chuàng)： 韓席軍 焦點(diǎn)視界 今天

幾乎銷售工作都遵循銷售漏斗原則，而對(duì)于外貿(mào)來說，銷售漏斗的頂端是潛在客戶，接下來依次是詢盤、談判、打樣、成交、翻單等。雖然行業(yè)不同成交率有所差異，但是后面的所有工作，都是基于一定數(shù)量的潛在客戶。

例如，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，你們每100個(gè)客戶有5個(gè)成交，那么成交率就是5%；假設(shè)2019年要完成100個(gè)訂單，那理論上需要聯(lián)系2000個(gè)客戶；再假設(shè)已經(jīng)有800個(gè)潛在客戶，那就還需要再尋找1200名潛在客戶。以此類推。

如何尋找潛在客戶是外貿(mào)業(yè)務(wù)長(zhǎng)盛不衰的話題。最常見的渠道包括但不限于B2B網(wǎng)站、展會(huì)、搜索引擎、社交媒體、熟人介紹、第三方購(gòu)買等等。不論是何種渠道，所用到的方法也在不斷變化更新。

本文的主題，就是討論在即將到來的2019年，有哪些值得引入的拓展外貿(mào)客戶的新思路。

今天我們先介紹一下如何善用LinkedIn，以及如何改造公司官網(wǎng)的“聯(lián)系我們”頁(yè)面。

善用LinkedIn，尤其是高級(jí)搜索

我們先說一個(gè)外貿(mào)人都熟悉的平臺(tái)，LinkedIn。作為最適合B2B找客戶的平臺(tái)，如何在領(lǐng)英上面尋找和開發(fā)客戶，已經(jīng)有一系列的教程和方法。但是在日常使用中，很多人對(duì)領(lǐng)英的高級(jí)搜索功能都嚴(yán)重低估。

2018年6月份領(lǐng)英改版后，更是將高級(jí)搜索頁(yè)面單獨(dú)理出來，使用更加方便。

使用高級(jí)搜索的步驟其實(shí)很簡(jiǎn)單：

① 在LinkedIn最上方的搜索框中輸入與你的產(chǎn)品和行業(yè)高度相關(guān)的關(guān)鍵詞。可以是自己的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，也可以是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，還可以是相關(guān)的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)出來的結(jié)果很少，就要擴(kuò)大搜索關(guān)鍵詞的范圍。

② 默認(rèn)搜索出來的結(jié)果包含人、公司、職位等等。這個(gè)時(shí)候，點(diǎn)擊搜索框下方右側(cè)的All Filters，就會(huì)打開LinkedIn的高級(jí)搜索界面。然后就可以使用高級(jí)搜索優(yōu)化結(jié)果，精準(zhǔn)鎖定高質(zhì)量的潛在客戶。

LinkedIn高級(jí)搜索界面

③ 這里包含了多個(gè)可以進(jìn)一步篩選的選項(xiàng)，從常用到不常用排列一下，分別是：

Connections：這里選擇鎖定的人脈范圍，分別是：1度人脈、2度人脈、3度人脈及以上。1度人脈已經(jīng)是你的好友了，不用另外添加；如果以添加好友為目標(biāo)，應(yīng)該鎖定2度人脈；如果以尋找大量潛在客戶為目標(biāo)，則應(yīng)該鎖定3度人脈。

Industries：篩選目標(biāo)人脈的行業(yè)范圍。可以從下方選擇某個(gè)給出的行業(yè)，也可以自己輸入，只需要輸入幾個(gè)字母，LinkedIn就會(huì)自動(dòng)顯示類似的類目。也可以從這里查看所有類目：https://thelinkedinman.com/industry-categories-on-linkedin/

Locations ：目標(biāo)區(qū)域，支持輸入多個(gè)目標(biāo)地址。從下方給出的列表中選擇，或者自己輸入。默認(rèn)是國(guó)家，也能夠精確到城市。

Title ：職位名稱?？梢暂斎牖\統(tǒng)的，也可以輸入具體的。比如Purchase Manager、Sourcing Engineer、General Manager等等。

Connections of：選擇從某個(gè)人的好友中篩選結(jié)果。比如：在Bill Gates的所有好友中，搜索和關(guān)鍵詞“Home Textile”相關(guān)的人。這里有個(gè)前提，就是Bill Gates這個(gè)人，必須是你的好友，才可以搜索他的好友。

Current companies：當(dāng)前就職的公司。如果一個(gè)公司有很多人，想找出這個(gè)公司負(fù)責(zé)Purchase的負(fù)責(zé)人，則可以關(guān)鍵詞輸入Purchase，公司中輸入該公司名稱即可。

Past companies：過去就職的公司。這里不僅僅是上一家公司，而是所有曾經(jīng)就職過的公司。

Profile language ：個(gè)人信息頁(yè)面所使用的語(yǔ)言。如果需要鎖定小語(yǔ)種的客戶，可以從這里填寫上目標(biāo)語(yǔ)言。

Schools：就讀的學(xué)校，包括高中和大學(xué)。在某些情況下和Location結(jié)合，可以鎖定更加具體的區(qū)域。

First name/Last name ：如果知道某個(gè)客戶的名字，可以在這里分別填入First Name和Last Name，會(huì)更快地鎖定精確的人。

④ 最常用的篩選方案：3度人脈+行業(yè)+目標(biāo)區(qū)域，這樣出來的結(jié)果，已經(jīng)將不相關(guān)的因素排除了一大部分。領(lǐng)英6月份改版后，一次搜索最多只能顯示100頁(yè)，也即是能看到1000個(gè)聯(lián)系人。所以在搜索的時(shí)候，要靈活組合關(guān)鍵詞，輸入小行業(yè)而不是大行業(yè)，鎖定城市而不是國(guó)家，才能搜索到盡可能多的人群。

⑤ 每次更換搜索條件，比如鎖定區(qū)域從New York換成Boston，都需要打開高級(jí)搜索界面重新進(jìn)行配置，有些繁瑣。這個(gè)時(shí)候，可以使用高級(jí)搜索的URL規(guī)則，直接組合相應(yīng)的搜索網(wǎng)址，保存到Excel中。需要搜索的時(shí)候，直接粘貼每個(gè)網(wǎng)址即可。我們特別準(zhǔn)備了寫好規(guī)則的Excel文件，需要的同學(xué)可以關(guān)注“焦點(diǎn)視界”公眾號(hào)（ID：focusvision），在對(duì)話框輸入“規(guī)則”免費(fèi)索取。

⑥ 搜索出來目標(biāo)客戶之后，還需要進(jìn)一步人工篩選甄別，最終選出來能夠開發(fā)跟進(jìn)的對(duì)象。然后添加這些人為領(lǐng)英好友，或者使用ContactOut、Adorito、Adapt Prospector等等谷歌瀏覽器插件，在不添加好友的前提前，找出該客戶的郵箱。

雖然領(lǐng)英是很多人每天都在使用的平臺(tái)，但對(duì)高級(jí)篩選的重視度都欠缺，以后可以多使用，會(huì)讓搜索結(jié)果更加精準(zhǔn)，鎖定更加值得開發(fā)的客戶。

改造公司網(wǎng)站的“聯(lián)系我們”頁(yè)面

隨機(jī)打開10個(gè)外貿(mào)網(wǎng)站，不論行業(yè)和產(chǎn)品如何不同，你會(huì)發(fā)現(xiàn)頁(yè)面布局和內(nèi)容都是大同小異。這樣的情況其實(shí)有點(diǎn)兒令人費(fèi)解，因?yàn)槲覀兺赓Q(mào)企業(yè)接觸的一直是國(guó)外的訊息和事物，對(duì)于最新的趨勢(shì)理應(yīng)比純國(guó)內(nèi)企業(yè)感知更快。

就拿簡(jiǎn)單的“聯(lián)系我們”頁(yè)面來說，許多國(guó)外的企業(yè)網(wǎng)站，早已經(jīng)演化成了互動(dòng)式極強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率客觀的Portal了，我們還是停留在“留下姓名郵箱和內(nèi)容，然后我們會(huì)聯(lián)系你”這樣千篇一律的格式。是時(shí)候改造一下這個(gè)重要的陣地了！

上圖所見，是一個(gè)科技類公司的“聯(lián)系我們”頁(yè)面。當(dāng)瀏覽到這個(gè)頁(yè)面底部的時(shí)候，會(huì)自動(dòng)顯示一個(gè)設(shè)計(jì)精美的窗口，內(nèi)容是：你需要學(xué)習(xí)如何制造最佳的社交媒體內(nèi)容嗎？我們這里有本完整的電子書，而且還是完全免費(fèi)的。只需要點(diǎn)擊“YES, I WANT THIS EBOOK!”，然后你需要輸入自己的郵箱或者Facebook頁(yè)面，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)發(fā)送給你。

這給了我們什么啟發(fā)呢？

擴(kuò)展外貿(mào)客戶，最常見的就是收集到目標(biāo)客戶的郵箱。舊有的頁(yè)面布局，除非客戶真的十分需要產(chǎn)品，否則是很難吸引客戶主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式的。但是人人都喜歡免費(fèi)的東西，再理智的人也不能免俗，尤其是和自己的工作生活息息相關(guān)的時(shí)候。

在這個(gè)前提下，我們可以著手改造自己的公司網(wǎng)站上“聯(lián)系我們”的頁(yè)面：

① 準(zhǔn)備目標(biāo)客戶需要/想要的素材。如電子書、樣品、操作教程、行業(yè)數(shù)據(jù)等等能夠提供真實(shí)價(jià)值的東西，視覺設(shè)計(jì)給人物有所值的感覺。

② 在聯(lián)系我們頁(yè)面，用最顯眼的方式，告知瀏覽者：“這里有免費(fèi)領(lǐng)取的資源/禮物/數(shù)據(jù)，只需要留下你的郵箱即可”。

③ 瀏覽網(wǎng)站的，一般都已經(jīng)是對(duì)產(chǎn)品感興趣的目標(biāo)客戶了，如果還愿意留下聯(lián)系方式換取免費(fèi)資源，那就足以說明這是高度相關(guān)的，并且有意向的人群。

④ 這個(gè)方法不僅僅可以用在“聯(lián)系我們”頁(yè)面，也可以放在產(chǎn)品頁(yè)面、博客頁(yè)面，或者用彈出窗口的方式展現(xiàn)在用戶面前。

⑤ 核心的成功因素是經(jīng)過精心準(zhǔn)備的內(nèi)容素材，一定要用心分析你的用戶群體的特征，以及他們可能會(huì)喜歡什么樣的免費(fèi)內(nèi)容/物品。舉例來說，紡織服裝類的公司，可以為目標(biāo)客戶提供《Top 10 Trends of Apparel in 2019》《Best Seller Case Study on European Clothing Brands》。內(nèi)容可以自己制造，或者綜合編纂，或者直接購(gòu)買。內(nèi)容也不能一成不變，隨著時(shí)間的推移，不斷更換和增加新的內(nèi)容。

⑥ 根據(jù)數(shù)據(jù)，這樣的改造會(huì)讓瀏覽者留下郵箱的比例增加至少24.7%。而且不僅如此，這是一種促進(jìn)網(wǎng)站黏度和提升用戶體驗(yàn)的思路，在這個(gè)方向下，結(jié)合多種策略，能夠做的事情其實(shí)還有很多。

明天我們來接著聊一下如何將Facebook和B2B結(jié)合做營(yíng)銷，以及如何應(yīng)用更先進(jìn)的ABM策略。

（本文刊載于第62期《焦點(diǎn)視界》雜志）