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外貿(mào)案例分享
首頁 >> 進(jìn)出口資訊 >> 外貿(mào)案例分享 >> 30次參展總結(jié)必殺技：想通過展會成單，你得這么做！

參展的錢，咱不能白花！


筆者從2008年到現(xiàn)在參加過約30次展會，看到從最原始的展會就和賣白菜、擺地攤一樣簡單粗鄙，到現(xiàn)在的各種創(chuàng)意展示。競爭越來越激烈，參展效果卻似乎越來越差。展會還有效果嗎？或者說怎么樣參展才會有效果？


首先，我個人認(rèn)為可從以下幾方面著手做展前準(zhǔn)備工作：


1

了解展會規(guī)模，查看當(dāng)?shù)厥袌?，評估明年是否值得去參展。寫出“市場分析報告”，通過以下幾個維度去選擇適合公司的展會：


① 大客戶參加的展會。


② 主要競爭對手參加的展會。


③ 以往參展商名錄。


④ 展會主辦方的實力。


⑤ 參展是以B2B還是B2C為主，是否符合公司的銷售方式。



2

認(rèn)真分析展會，查看展會的官網(wǎng)，了解去年參展客戶的清單，提前聯(lián)系客戶。



3

搞清楚展會舉辦地點的消費習(xí)慣，比如對產(chǎn)品的要求：顏色、形狀、規(guī)格或者其它特別要求，以及客戶的采購習(xí)慣和進(jìn)口的特殊要求（包括文件、證書）和當(dāng)?shù)爻Ｓ玫母犊钅Ｊ?，記錄?dāng)?shù)卮笮豌y行的名字，以便將來做信用證評估。



4

了解行業(yè)最熱賣的產(chǎn)品，展會的新產(chǎn)品、新技術(shù)，拍照保留所有展位圖片、新產(chǎn)品圖片。



5

拜訪沒有合作的參展商，提前約好meeting時間，盡量約到參展前一天或者最后一天，畢竟他們有展位，主要目的是去拿客戶，不是找供應(yīng)商，所以要錯開他們的高峰期。



6

聯(lián)系所有拜訪展會但是沒有展位的客戶，預(yù)約時間和地點，找到客戶的聯(lián)系方式，約在展館見面。提前聯(lián)系附近的客戶，預(yù)約拜訪他們公司的時間，算好每天能見幾個客戶（用google地圖安排行程，看哪些公司挨在一起的安排同一天拜訪），重點是拜訪重要客戶。


 

7

拜訪已經(jīng)合作的客戶：


① 約好給客戶銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的時間，幫客戶賺錢就是幫自己賺錢，他們推廣我們的產(chǎn)品，我們一定希望他們能更專業(yè)地展示和營銷，所以在去之前要提供產(chǎn)品的培訓(xùn)手冊，然后現(xiàn)場再次講解演示一遍。


② 收集客戶的反饋信息，對產(chǎn)品改善的建議。


③ 拍攝客戶的展位，特別是推廣我們產(chǎn)品的位置，需要細(xì)拍，有助于充當(dāng)將來的宣傳素材。


④ 看客戶展會的產(chǎn)品擺放方式，考慮是否有改善空間，比如怎么樣讓我們的產(chǎn)品在客戶展位更顯眼，更突出，擺放更加穩(wěn)妥；比如有些客戶是用槽板掛墻上，你后續(xù)需要考慮展架要有卡位掛墻上。


⑤ 要客戶給我們介紹最新產(chǎn)品或者最熱賣產(chǎn)品，詢問產(chǎn)品熱賣的原因，并做詳細(xì)記錄，對將來開發(fā)新產(chǎn)品是個有用的參考。


⑥ 提前一個月與帶我們的新產(chǎn)品參展的客戶溝通好，希望他們收集新產(chǎn)品的現(xiàn)場反饋，整理給公司研發(fā)部門，看是否需要改進(jìn)細(xì)節(jié)，避免開模后不符合客戶需求，再改模會浪費大量時間和成本。


⑦ 談新的合作項目，比方我們的新產(chǎn)品是否有批量下單的意向。


⑧ 約客戶吃飯，當(dāng)場拜訪客戶面談效果很好，建議約定吃飯，拉近彼此距離。


⑨ 產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備：新產(chǎn)品盡可能多帶，大的客戶可以給一兩款產(chǎn)品的免費樣品， 其他的產(chǎn)品盡量帶齊，彩頁、名片一定要盡量帶夠。


⑩ 提前了解當(dāng)?shù)貒业奈幕⒘?xí)俗、交通、飲食、天氣、酒店信息、備用的求助電話（報警或者護(hù)照丟失時候的聯(lián)系人，中國駐當(dāng)?shù)卮笫桂^的相關(guān)信息）。


? 給客戶帶禮物，挑選優(yōu)質(zhì)或優(yōu)質(zhì)潛在客戶贈送中國特產(chǎn)：茶葉、絲綢、中國結(jié)都是很好的選擇。


? 客戶邀請函做好簽證準(zhǔn)備，至少要提前40天就開始準(zhǔn)備。



8

參展后方安排。提前一個星期給助理及團(tuán)隊列出需要跟進(jìn)的所有事情，并且要隨時溝通工作進(jìn)度，確保公司訂單出貨沒有問題，需要備份所有訂單，以備有問題時你在國外也能隨時協(xié)助。



9

最大化地利用展會：


① 確立展位風(fēng)格。


我們的展位風(fēng)格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。


具體來說，比如此次展會體現(xiàn)的主題是某種風(fēng)格，那么產(chǎn)品的擺放設(shè)計、色彩搭配和推廣的新產(chǎn)品也必須是圍繞這種設(shè)計風(fēng)格來發(fā)揮：


如推廣的是產(chǎn)品的環(huán)保概念，最好是木質(zhì)展位，產(chǎn)品包裝材料接近大自然綠色環(huán)保的清新風(fēng)格；又或者出國參展，利用的是國家文化元素，則可以有一些自己當(dāng)?shù)氐奶厣蛘唢L(fēng)格，如陶瓷文化、手工藝等中國特色的東西。這樣很快能吸引到客戶注意力，一個深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。


② 產(chǎn)品的擺放。


展會不是擺地攤，每次參展都有展示重點，是主推有特色的系列還是某一款產(chǎn)品都關(guān)系到產(chǎn)品怎么擺放。有時候展會上的擺放設(shè)計，對采購商來說不僅是一種吸引還是一種參考。


我們需要傳遞出一種講究的態(tài)度。我們在展會不妨換位思考，如果我這是一個精品店，這個產(chǎn)品應(yīng)該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費者眼球。配套展架、海報、畫冊、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。如果采購商是零售商，他也會考慮在實體店的展示。


③ 客戶體驗。


客戶在你展位里的參觀路線，從哪里進(jìn)，從哪里出，客戶的視線最先能看到什么，什么能吸引到客戶讓他停留更久。如何加深客戶的印象，凸顯公司的專業(yè)度。


④ 公司的差異化。


和別的公司相比，你的展位不一樣的地方，是產(chǎn)品代理了眾多國際知名品牌，還是提供drop shipment服務(wù)，或者工廠凸顯出了出色的研發(fā)設(shè)計代工能力，還是公司有特色產(chǎn)品（有些展位就一個產(chǎn)品，但是產(chǎn)品獨一無二，有功能特殊性或者專利研發(fā)）。


此外還有強調(diào)的一點是，在展會現(xiàn)場，客人走進(jìn)展位，與參展人員交換名片，但可能很多參展人員就草草看了一眼名片，立刻投入與客人的談話中了！


這種做法是對展會的浪費！


效率更高的做法應(yīng)該是：仔細(xì)觀察名片，然后通過提問判斷客人的身份、意向和實力。


如何通過名片評估客戶？

名片：卡片上可以看出客戶的公司的名字，判斷這個行業(yè)是否和我們有關(guān)。


公司網(wǎng)址：通過查看公司網(wǎng)址是幾級域名，郵箱是否企業(yè)郵箱來判斷其規(guī)模。


國別：看客戶來自哪個國家，是不是我們行業(yè)的主要目標(biāo)市場或者要開拓的新型市場，可以以此判斷采購容量。


平時積累：最重要的平時積累。第三點對采購商所在的國家市場的了解判斷需要平時的積累，如果遇到目標(biāo)市場的大客戶要提前做好預(yù)案：一般要求展位現(xiàn)場最大職務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)人一起加入商談，準(zhǔn)備一套說辭諸如我們認(rèn)識貴公司，已經(jīng)為貴公司制定了VIP的方案，我們老板想和你去我們meeting room詳細(xì)談下?？蛻粢欢〞X得非常好。

接下來，再做進(jìn)一步介紹和收集。


具體的展臺接待，你可以這么做：


自我介紹


不要大而化之地說網(wǎng)上都能看到的“我們公司是集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)為一體的專業(yè)XX產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家”這類說辭，而是掌握主動權(quán)，讓客戶在不知道你們公司有什么可以看的時候先留住客戶，介紹的同時要先演示部分產(chǎn)品給客戶看，然后讓客戶自己拿著產(chǎn)品測試，在客戶測試的同時介紹產(chǎn)品的賣點。


引導(dǎo)客戶走進(jìn)新產(chǎn)品區(qū)域


準(zhǔn)備好面談的所有資料，包括公司的PPT、報價表、和客戶談的項目、樣品，如果是自主研發(fā)產(chǎn)品的客戶需要帶NDA 合同，如果是獨家的需要帶獨家代理合同。 


給客戶看包裝


告訴他們可以選擇我們品牌也可以做他們自己的品牌包裝（看客戶反應(yīng)）。如果客戶要求做自己的包裝，說明他們公司有過類似的采購經(jīng)驗，不是新做這個行業(yè)，另外也說明他們有一定采購量。


推薦產(chǎn)品


針對客戶市場，推薦高中低檔的熱賣產(chǎn)品。談得很投入的客戶假如對產(chǎn)品很感興趣，開始問報價 ，邀請客戶坐下詳細(xì)談。


問客戶問題的時候一定要用筆記本記錄下來，離別前和參展商合影拍照留紀(jì)念，以便回來發(fā)給客戶，好讓客戶加深印象。有些談得好的客戶，第二天還會來，記錄下這些方便我們在第一時間認(rèn)出那些客戶來。


那么，可以問客戶哪些問題呢？這里推薦一些：


1. Is it your first time to visit this Show or first time to visit China? 

問這個問題主要是考慮客戶來中國的頻率，這可以判斷客戶和中國的供應(yīng)商合作起來是否有經(jīng)驗，公司是否是新開拓中國地區(qū)的采購業(yè)務(wù)。



2. How many years your company do this business? 

如果客戶說很長的歷史，你可以回復(fù)：Wow your company should be leader in your market, we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.  


如果客戶的回答是公司歷史不是很久的時候，可以告訴他：Our business are very promising business, we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback.


3. Have your company done your customized gift-box, developed your unique private mould products with Chinese supplier?

看客戶的合作方式，是買現(xiàn)成產(chǎn)品現(xiàn)成品牌，還是貼牌？是否有自己私模的產(chǎn)品。


4. What is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?  Do retail business or wholesale? 

看客戶的銷售形式，直接可以看出客戶的采購規(guī)模。


5. What is your average purchase order amount every month from China? 

了解客戶采購量。


6. We warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2 hours),do you have time? 

如果客戶說去，要馬上問他在中國的電話，問他酒店是住那里，我們安排去接，確定具體的時間。并問下他在中國的行程，問他們需要哪些產(chǎn)品以便我們準(zhǔn)備好樣品，他們可以帶回去。


7. Do you have forwarder In china？

一般相對來說自己有貨代說明他們經(jīng)常走貨，這種客戶需要重視。


8. What is your market best seller ?

如果客戶提到我們沒有的產(chǎn)品，可以告訴他：We have rich experience designer team and also we own all technology for XX, so we can develop your favorite  product as ODM.


9. Did your company import from China directly before?

巴西和俄羅斯客戶進(jìn)口是最大的問題，因為俄羅斯和巴西進(jìn)出口權(quán)很麻煩，如果他們自己已經(jīng)從中國采購過，說明他們進(jìn)出口權(quán)問題不大，這種公司相對規(guī)模也大些。



再列出一些客戶常問的問題，可以根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一下答案：


1. Are you factory or trading? 


2. Why I should choose your company, I never heard your company before.


3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?


4. Do you have all certification?


5. How can I get price?


6. MOQ and sample order?


7. Which country do you already have distributor?


8. Can I use our private packaging, our logo on your products?


9. I have 3D drawings, can your company produce?


10. Which is new products, which is best seller?


以上這些問題，特別請參展經(jīng)驗不太多的朋友們背熟，在展會現(xiàn)場要做到不假思索脫口而出。


（文_Lily_《焦點視界》特約作者，參加過30多次展會，只身前往15個國家和地區(qū)拜訪客戶。善于總結(jié)和分享，做事用心嚴(yán)謹(jǐn)，注重細(xì)節(jié)，常以執(zhí)行力和責(zé)任心打動客戶。）