原創(chuàng)： 任學奎 焦點視界 8月12日

劉緒成，安徽廷成進出口貿易有限公司總經(jīng)理

劉緒成來自安徽六安的農(nóng)村，他還有兩個姐姐和一個哥哥，大學畢業(yè)留在合肥是他的執(zhí)念，他想改變命運。

剛畢業(yè)那會兒，劉緒成身上還帶著一點“憤青”的味道，他發(fā)現(xiàn)自己與老板的價值觀存在很大的差異，無法接受對方拖欠貨款等不良習慣。每次遇到客戶催款，都是讓劉緒成幫他跟客戶推諉。

盡管這是中國商業(yè)環(huán)境中最常見的一種行為，但劉緒成認為，信譽是立身之本，“什么時候都不能把自己的信譽做壞了”。因此，雖然看到的是商業(yè)圈的黑暗，但劉緒成還是想自己給自己一點陽光。

于是，在工作半年后，他辭職了。

剛辭職那會兒，劉緒成身上只有兩千塊錢，是半年的積蓄。他想自己創(chuàng)業(yè)，但連一臺電腦都買不起。正走投無路時，他接到此前一個韓國客戶的電話。

劉緒成笑著說，“當時我就在電話里跟客戶說，你稍等幾分鐘，我到網(wǎng)上跟你說”。他掛了電話就一口氣沖到網(wǎng)吧，用網(wǎng)吧的電腦談成了他的創(chuàng)業(yè)第一單。“我很坦誠地告訴客戶，我已經(jīng)不在之前那家公司了，客戶說，沒關系，我相信你”，這句話給了劉緒成信心。

那位韓國客戶把訂金打進了劉緒成的個人美金賬戶，對于劉緒成而言，那是令他感動的信任。

2008年的這一單被劉緒成稱作是第一桶金。

與那些成百上千萬的“第一桶金”不一樣，劉緒成的第一桶金只有兩萬塊，兩萬塊人民幣。不過那也抵得上他之前大半年的收入了。

劉緒成喜滋滋地回了趟六安，找哥哥姐姐去湊了10萬塊，他說“我要買房”。有房子，才能算是在城里落了根。

由于第一次合作的順利，讓客戶對劉緒成充滿信心，接連又給他下了幾個大的訂單，“那一年一共掙了有一百萬左右吧”，劉緒成頗為自豪的并不是能掙到錢，而是能很快把哥哥姐姐的錢還上。

“一共前后就一個月，那時候家人都驚呆了”，劉緒成笑著說。十年來，他一直堅持這一點，“我從來不會拖欠客戶的貨款，甚至有的時候客戶沒想起來的時候，我會催他們把賬發(fā)過來，我們財務核對以后就會給他們打款”。所以，劉緒成合

作的十多家工廠都十分信賴他。

近年來，由于產(chǎn)品利潤下滑，一點點的人民幣升值都會帶來很大影響，這時候劉緒成都會跟客戶協(xié)商共同承擔匯率變化帶來的壓力，每次客戶都能理解，并愿意與他“共度時艱”。

信譽，是劉緒成在采訪中提到最多的詞，大概也是他最為得意的地方。

“我有幾個關系非常好的兄弟（同行），我們之間因為相互信任，所以一直以來都是互相幫助，從來沒有惡性競爭，甚至連客戶都是共享的”。誠信至斯，殊為不易。

劉緒成是在2009年才成立了現(xiàn)在的公司，就是安徽廷成進出口貿易有限公司。公司有了，怎么生存下去成了擺在他面前的首要問題。

對于其他行業(yè)來說，客戶的來來去去總是很正常，只要用心，總會有“東方不亮西方亮”的驚喜。但羽毛球有些特殊，劉緒成說，通過展會或者電商平臺開發(fā)新客戶的可能性的確也存在，但更多還是依賴老客戶之間的口碑相傳。

這是一個非常特殊的行業(yè)，尤其是對于做中高端比賽用球的企業(yè)來說。

在度過前幾年的高速發(fā)展期之后，隨著市場競爭變得激烈，利潤微薄、庫存積壓等問題導致一些工廠以次充好，對于要求嚴苛的比賽來說，羽毛球出現(xiàn)瑕疵是不可原諒的。因為這原因，劉緒成的新客戶在某一段時間里變得非常不穩(wěn)定。

這讓執(zhí)著于“信譽”的劉緒成很苦惱。思來想去，他最終在六安建了自己的質控中心，“所有從我這里出去的球都需要先運到我的質控中心去，一個一個檢測完了再進行二次包裝”。

劉緒成的努力有了收獲。

除了價格因素，他這兩年很少再出現(xiàn)客戶流失的情況。時間久了，他也摸出了“活下去”的辦法。工廠想繞開貿易公司找客戶，客戶想繞開貿易公司找工廠，這是基于利益下的貿易常態(tài)，但質量是一個繞不開的因素。

質控中心的成立，就是劉緒成應對這種現(xiàn)狀的撒手锏。他用自己的服務，彌補了貿易中最重要的一環(huán)?，F(xiàn)在看起來，效果挺不錯。

創(chuàng)業(yè)十年，劉緒成對自己的成績很知足，“我在我們班算是做得不錯的了”。娶了大學時的女友，有房有車，第二個孩子也即將出生。

雖然生于農(nóng)村，但他或許沒想過自己有一天會成為“羽毛專家”，說起那“水很深”的鵝毛、鴨毛市場，劉緒成娓娓道來，如數(shù)家珍。

由于國內的原材料市場基本被三大品牌壟斷（Yonex、Victor 等），導致中小企業(yè)只能在夾縫中求生存。這就要求劉緒成必須成為一個多面手，精通采購、生產(chǎn)、質檢等所有環(huán)節(jié)，但這并不足以讓他獲得持續(xù)的成功。

過去，劉緒成在韓國、東南亞等羽毛球普及度較高的地方收獲了偌大的名聲，他的自有品牌在這些地區(qū)也有不錯的銷量。據(jù)劉緒成介紹，目前羽毛球的利潤率僅為他剛入行時的四分之一左右，盡管現(xiàn)在每年的貿易額相對穩(wěn)定，但他依舊感受到了壓力，最近他開始考慮拓展自己的市場和產(chǎn)品線。

他準備去印度、英國、丹麥這些曾經(jīng)對他來說是一片空白的市場看看情況，“每一次羽毛球大賽都是我發(fā)現(xiàn)市場的機會”，劉緒成說。在羽毛球大賽中獲得好名次的國家或地區(qū)，往往會帶動本國的羽毛球熱度，那就是廷成的機會。

除此以外，劉緒成又開始關注起高爾夫球等市場，他覺得，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，高爾夫球這項貴族運動很快會走入尋常百姓家。

也許，下一個十年他會成為另一個領域的專家。

（文_任學奎，本文刊載于第60期《焦點視界》雜志）